de Ştefania Băcanu şi Daniel Şuta
De mai bine de doi ani, întreaga planetă se confruntă cu o criză medicală al cărei bilanţ este dezastruos. Milioane de decese, sute de milioane de infectări şi alte zeci de milioane de pacienţi care au rămas cu sechele. Nici nu am scăpat bine, că vecinii de la graniţa de nord-est au fost invadaţi de ruşi, un război care creează repercusiuni, unele chiar grave. De aceea, oamenii au fost nevoiți să se adapteze, să își schimbe stilul de viață și să se supună noilor reguli, deloc îmbucurătoare. Anca Dobrescu (medalion), managing partner www.peprimapagina.ro, ne-a prezentat un studiu care subliniază noile direcții de comportament ale oamenilor, cum s-au adaptat vieții actuale, controlate, încă, de cele două crize care, parcă, nu se mai termină.
„21% dintre respondenți consideră că nu vom mai reveni la normal niciodată”
- Ce impact au avut criza sanitară şi războiul din Ucraina asupra consumatorului român?
- Toată lumea încercă să se adapteze la o viață în care incertitudinea este singura garanție. Pandemia și războiul ne-au învățat că nu există o modalitate corectă de a răspunde la această stare constantă de nesiguranță. Mai multe sondaje de opinie de peste Ocean au evidențiat faptul că 21% dintre respondenți consideră că viața nu va mai reveni la normal niciodată. Companiile din România care se adresează cumpărătorului român trebuie să afle cum arată acum consumatorul și să știe ce trebuie să facă pentru a-l determina să achiziţioneze. Pentru a atrage clienți noi și pentru a-i păstra, trebuie să cunoască noile tipuri de consumatori online. Există câteva direcții din ce în ce mai pronunțate de comportament format și definitivat de pandemie, de digitalizare și, nu în ultimul rând, de război, şi anume consumatorul copleșit, consumatorul influențat, consumatorul activist.
- Mai exact? Cine este consumatorul copleşit de situaţie?
- Consumatorul copleșit îi include pe cei care au atât carieră, cât și copiii, și sunt răpuşi de provocarea zilnică de a echilibra viața profesională cu aceea personală. Acest tip de consumatori sunt obosiți, foarte ocupați și mereu activi, chiar dacă lucrează de acasă. Își vor deschide mereu portofelele pentru brandurile care le oferă o mână de ajutor. Datele au arătat că au mai multe șanse să se confrunte cu următoarele nevoi: renovări majore sau construcția unei noi locuințe, au fost promovați sau urmează o avansare la serviciu, cumpără a doua mașină sau o înlocuiesc pe cea actuală, caută să-și refinanțeze un credit ipotecar.
„Petrece 20-40 de ore pe săptămână online”
- Ce obişnuieşte să cumpere?
- Articole pentru casă, electrocasnice mari, jocuri și jucării, produse de bricolaj, echipamente sportive și de fitness. Au cu 158% mai multe șanse față de consumatorul mediu să cumpere un dulap sau un spațiu de depozitare în perioada următoare. De asemenea, față de alte segmente de public au cu 45% mai multe șanse să cumpere alcool online, mai ales că 57% dintre ei recunosc faptul că au mărit utilizarea la domiciliu în timpul pandemiei. Consumatorul copleșit este mai înclinat să ia produse care sunt prietenoase cu întreaga familie, amuzante și/sau inovatoare. Le pasă mai puțin dacă achiziția este rentabilă sau practică. Petrece 20-40 de ore pe săptămână online, are șanse mai mari să urmărească brandurile pe rețelele de socializare față de consumatorul obișnuit, și urmărește știrile de la televizor. Ascultă podcasturi, investește în abonamente pentru platforme de muzică și streaming, caută informații și recenzii pe YouTube și petrece mai mult timp pe LinkedIn, TikTok și Instagram și mai puțin pe Facebook.
„«Influenţatul» este atras de ceasuri şi bijuterii”
- A doua variantă, spuneaţi, este consumatorul influenţat…
- Da, este un tip de utilizator care verifică recomandările din social media, experții și influencerii de pe Instagram, TikTok și YouTube în procesul de cumpărare. Datele arată că acest tip are mai multe șanse să se confrunte cu următoarele evenimente de viață: apariția unui copil sau căsătoria, obținerea unei noi specializări, prin intermediul unui curs online. 55% dintre ei preferă să urmărească rețelele de streaming favorite pe telefon. Acești consumatori sunt conectați la toate rețelele de socializare și urmăresc în mod constant doi-trei influenceri. Industria ospitalității, cea de frumusețe sau magazinele online cu produse la prețuri accesibile ies mereu câștigătoare când se adresează acestui tip de consumatori.
- Ce apare pe lista lui de cumpărături?
- Echipament sportiv și/sau de fitness, ceasuri și bijuterii, sistem audio pentru casă, mobilă de bucătărie, articole pentru casă. Un cumpărător influențat are cu 50% mai multe șanse să aibă pe lista de dorințe un fotoliu și cu 70% mai multe șanse un scaun de tip otoman.
„Consideră rețelele sociale cea mai importantă sursă de informare pentru alegerile vestimentare”
- Ce îi determină să facă aceste achiziţii?
- Consumatorul influențat este mai atras de produse care economisesc timp, sunt populare și arată foarte bine. Îi pasă mai puțin dacă achiziția este ușor de utilizat sau luxoasă. Este mai inspirat să cumpere la recomandarea unui influencer, așa că nu este surprinzător că este tentat de produsele la modă, atractive și convenabile. Acest tip este cu 59% mai condiționat în decizie de conținutul din rețelele sociale, considerându-le cea mai importantă sursă de informare pentru alegerile vestimentare. 34% din acest grup au venituri medii și 4 din 5 caută cel mai bun preț. Deși au o listă lungă de dorințe, au un buget destul de limitat, ceea ce înseamnă că prezintă o tendință cu 13% mai mare de a folosi cupoane sau coduri de reduceri.
„«Activistul» preferă brandurile şi afacerile locale“
- Şi ultima variantă…
- Este consumatorul activist, ce acordă prioritate responsabilității sociale și este dispus să plătească mai mult în baza unor principii comune sau pentru a sprijini anumite organizații de caritate, care-și tratează echitabil angajații și/sau au implementate măsuri de protejare a mediului. De exemplu, acest tip de consumator preferă brandurile și afacerile locale, produsele de tip BIO sau organizațiile care sprijină refugiații. Sunt exact genul de consumatori care inițiază boicotul brandurilor și preferă să plătească mai mult pentru a-și asocia banii cu o companie care reprezintă ceva. Niciodată nu cumpără doar o cutie de șervețele, ci valorile de brand care se aliniază cu ale lor. Datele au evidențiat faptul că acest tip de consum este asociat cu momentul căutării unui nou loc de muncă, adoptarea unui animal de companie, pornirea unei mici afaceri ori momentul în care copiii dau examenul pentru permisul de șoferi. Activistul obişnuieşte să cumpere articole pentru casă, pentru dormitor și baie, muzică, filme, cărți şi este concentrat pe responsabilitate socială.